Преди десет години Дмитрий Кибкало създаде настолна игра като подарък за баща си и тогава от тази идея се разрази цял бизнес. До 2018 г. неговата компания Mosigra е най-голямата федерална мрежа от магазини за настолни игри, със собствени издателски и производствени мощности. Нишата е избрана толкова добре, че за десет години компанията достига годишен оборот от 600 милиона рубли. Противно на всички пазарни сценарии, търсенето нараства по време на кризата. Но късметът е само част от играта, останалото е стратегия.
Как започна всичко
През 2008 г. компаниите изпаднаха в криза. Дмитрий Кибкало работеше като директор в производствения център на Колизеум, но поръчките бяха все по-малки. Заедно с приятеля от детството Дмитрий Борисов отдавна са обмисляли да започнат бизнес. А Кибкало мечтаеше да даде на баща си настолна игра „Чакалът“, която той, заедно с други студенти, измисли през 70-те години в Московския държавен университет. Тогава играта беше направена от импровизирани средства: вместо чипове – бутони, вместо карти – хартия. Кибкало реши да го направи красив и завършен продукт. Съгласих се с художниците и печатницата и поръчах калаени фигури от китайски aliexpress. Оказа се красиво и скъпо. Само с тираж е възникнал пропуск: минималното количество поръчка е 100 копия, а за подаръците е било необходимо със сила десет.
Когато част от тиража беше раздадена на приятели, все още имаше куп кутии. На цена играта беше скъпа – около 5 хиляди рубли, магазините отказаха да я продадат.
Тогава Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов, за да реализират излишъка от стоки, решиха да създадат собствен онлайн магазин. И за да имаме някакъв асортимент, купихме още 20 различни настолни по ваш вкус. Така че имаше „Мосигра“.
Първите поръчки бяха доставени сами и след два месеца те възвърнаха всички инвестиции – 500 хиляди рубли от собствените си спестявания и взети назаем от приятели. Партньорите започнаха да излизат в плюс, поръчките бяха прехвърлени на куриерската служба. След Нова година нямаше съмнение, че те бяха заели обещаваща ниша на пазара. Време е да разширите обхвата и да преминете офлайн. Първият пункт за приемане бе открит в близост до метростанция „Беларуска“ през февруари 2009 г. Успоредно с това Дмитрий Кибкало работеше в Колизеума и напусна само през лятото, вече с пълна увереност, че играта си струва свещта.
Магазин със табела беше открит през 2010 г. и за две години броят на точките се увеличи до няколко десетки, включително франчайзингови. Това е невероятен успех.!
Всичко е добре, когато е лошо
Кризата „Мосигре“ беше само под ръка. Настолните игри са рентабилно забавление. Те са сравнително евтини, средната цена маркер е 1,5 хиляди рубли. За тези пари човек получава качествено забавление за цялото семейство или компания. Освен това една игра може да се използва многократно. Следователно в условията на криза продажбите на настолни компютри парадоксално растат.
Мрежата се разширява бързо. Натрупаната печалба на все още крехката компания веднага беше инвестирана в откриването на нови магазини. Но наред с успеха се появиха и трудности.
Много скоро компанията трябваше да преразгледа отношението си към разширяване в регионите. Определяйки цените на капитала навсякъде, екипът не взе предвид, че жителите, далеч от Москва, не бяха готови да харчат толкова пари за игри. Приходите бяха различни от московските, но не спестиха пари от заплати за служители и наем на помещения. Някои магазини трябваше да бъдат затворени.
Опитът на регионите беше полезен в работата с франчайзополучатели. Франчайзът беше използван за отваряне на точки, до които те самите не можеха да стигнат. Те създадоха база за партньори, чрез която получиха достъп до информация от центъра. Първоначално някои франчайзополучатели нарушават условията на договора: те продават неоторизирани стоки и не спазват изискванията за обслужване на клиенти. Постепенно, чрез опит и грешки, компанията провери модела на франчайзинг, който отчита интересите на двете страни и непрекъснато се усъвършенства. Именно заради компетентен франчайз мрежата е завоювала силни позиции в търговията на дребно, и сега е представена в 39 града на Русия и ОНД.
Друга особеност на бизнеса е сезонността. Пикът на продажбите пада на празниците Нова година и пол. Играта като подарък все още е най-честата мотивация за покупка. Съответно, всяко лято е „извънсезон“, за който трябва да се подготвите предварително.
Хора, идеи, игри
Учредителите Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов са самоуки в бизнеса. Много грешки бяха избегнати само защото в предишни произведения вече имаше малък опит в производството, ИТ и PR. Инструментите и работните технологии бяха измислени в движение. И за това трябва да познавате добре продукта си, да реагирате бързо, да можете да изненадате и да бъдете приятел на клиента.
Mosigra вярва, че играта е ефективно маркетингово средство. Тя се продава, ако хората имат възможност да я опознаят, преди да я купят. Преди това игрите бяха на рафтове, запечатани в целофан. В Мосигре измислиха отваряне на кутии за купувача и показаха какво има в играта. Бихте могли да играете право в магазина. Това просто действие удвои продажбите.
Компанията отиде по-далеч и започна да провежда библиотеки за игри – срещи на настолни игри, безплатни за всички. Наехме аниматори, за да обясним правилата и да забавляваме посетителите. Ако хората харесаха библиотеката с игри, те определено биха си купили играта у дома..
Библиотеките за игри станаха традиционни. Отначало те се провеждаха в градски кафенета, а след това компанията започна да пътува с тях по фестивали: „Нашествие“, „Афиша“, пикник, „Джаз имение“, „Максидром“ и други. Заведенията в Мосигра бяха толкова популярни сред участниците във фестивала, че 30 аниматори не бяха достатъчни за всички играчи. И въпреки че подобни посещения са скъпи за компанията, преобразуването след тях значително нарасна. Така че в Mosigra потвърдиха още едно свое правило: парите са второстепенни, аудиторията е по-важна. Популяризирането на настолни игри стана важна част от стратегията за популяризиране..
В тази посока, която може да се нарече лайфстайл маркетинг, се изграждат и отношения с купувача. Компанията има много лоялна аудитория, а клиентската база е 640 хиляди души. Тайната е, че Mosigra се опитва да я направи удобна за клиентите. Дори ако играта не се хареса след покупката, тя може да бъде върната обратно.
Клиентът е приятел, но не можете да посъветвате приятел за лошо нещо. Ако играта не е налична, продавачът в магазина на Mosigry ще ви каже къде може да бъде намерен. Дори ако това означава да изпратите купувача на конкурент.
Бизнес като игра – можете да опитате всичко в него. И така маркетингът върви заедно с креативния: вместо шаблонни фрази – здравословна ирония и хумор, вместо запаметени скриптове – жива комуникация с купувача, вместо реклама – полезна информация. Всичко, което се различава от видяното преди, работи.
При публикуването на свои собствени игри компанията следва пазарните закони. Настолна игра – търговски продукт. Не можете да разчитате на едно вдъхновение и личен интерес. Преди да пусне нова игра, Мосигре изучава какво е търсено. Популярни са партийните игри, отгатването на думи, семейните стратегии и игрите с карти. В идеалния случай трябва да има прости правила, продължителността не трябва да бъде повече от половин час, а цената на компонентите не трябва да надвишава хиляда рубли. Тези принципи действаха: приходите от продажбата на собствени игри през 2017 г. достигнаха половината от консолидираните приходи на Mosigra.
Автори на трети страни също са привлечени от създаването на игри. Има много критерии, но основният е: ако след играта искате да играете отново, тогава има всички шансове за успех.
По-късно те хванаха идеята за корпоративни подаръци – компаниите дават маркови настолни игри на бизнес партньори. Тя може да бъде или популярна механика (например Monopoly), или игра, разработена от нулата.
Mosigra Той открито говори за бизнеса си, като не крие опита от грешки, рискови експерименти и неочаквани прозрения. През 2016 г. е публикувана книга „Бизнесът е като игра. Рейк руски бизнес и неочаквани решения “, която стана бестселър и получи наградата „Най-добра бизнес книга на годината“. Това са честни бизнес истории, написани на прост език и със самоирония. Компанията също блогове на Habrahabre, Пикабу и Facebook.
Подобни статии
- Дмитрий Кибкало за предприемачеството, грешките и мисията
Основателят на федералната мрежа магазини за настолни игри Mosigra и посланикът на Предприемаческата награда на правителството на Москва за „Пробив на годината“ – Дмитрий…
- Руски бизнес книги – 6 най-добри бизнес книги от руски автори
Хората, които се опитват да повишат нивото си на развитие и знания, четат книги. И това е правилното решение. Но често повече бизнес книги,…
- Съдържанието се превърна в основа на маркетинга и продажбите
Маркетингови тенденции Няма да е излишно всички предприемачи да разберат какви промени очакват дигиталната индустрия и в какви посоки се развива….
Какви са основните изводи, които Дмитрий Кибкало може да сподели от опита си във влизането на Mosigra на руския пазар? Бих искал да разбера повече за стратегията, предизвикателствата и успехите, които компанията е срещнала при утвърждаването си на руския пазар.